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防范市场风险工程机械用户的忠诚度更显重要

发布时间:2019-11-26 11:39:15

  防范市场风险 工程机械用户的忠诚度更显重要

  凡常走基层、跑工地、访用户的业内人士,都有一个真切的体会:只有用户,才是工程机械市场竞争的裁判者。用户是最终和最挑剔的裁判员,在用户的选择面前,一切商业法术、发展战略、营销模式、人为壁垒等等,最终都会变成次要的,只能担当副裁判、边裁判的角色。在用户中,终端用户,又是工程机械市场竞争的终极裁判者。 用户决定竞争成败的经典案例,是美国高科技 铱星 公司的破产案。 铱星 公司耗资达50多亿美元,拥有几十颗天空卫星,但是到2000年3月, 铱星 系统的全球用户只有5.5万个,而中国用户不到1000个。正是没有足够的用户基础,注定了 铱星 科技神话的破灭。2000年3月18日, 铱星 正式破产。昨夜天空 铱星 星光灿烂,今日化做全球通讯市场上一道美丽的流星。 由 铱星 的案例可知,在工程机械的市场竞争中,用户的价值被忽视,是极度危险的游戏。尤其是当市场进入调整收缩期,危机随时爆发时,工程机械用户的价值、用户的忠诚度更显重要。某品牌小型轮式装载机机械故障频发经不起磕磕碰碰的非主流机型 防范风险,用户不该再被忽视 2011年,世界经济正从金融领域的危机,向更广泛的领域传导。危机的多米诺骨牌在华尔街倒下后,目前已在欧盟引发欧债危机,在新兴发展中国家引发通货膨胀压力,在我国除引发通胀压力,还导致金融、实业等领域风险加剧。有专家预测,欧债危机可能持续数年,目前呈现向核心国家蔓延的趋势,2012年上半年可能爆发新一轮恶化高潮。在复杂多变的国内外形势下,2011年,我国经济朝着宏观调控的预期方向发展,初步抑制了通胀压力。2012年,坚持做好自己的事情,防范经济硬着陆,防范金融风险,防范通货膨胀,防范新一轮烂尾工程等,对于中国经济,对于工程机械行业健康发展,都将是更加艰巨的挑战。 经过几年的高速发展,我国工程机械行业成绩巨大,已经成为世界工程机械大国,但还不强,尤其是抗风险的能力不强。全行业还没有经历过国际、国内同时爆发危机的考验。在世界经济增长乏力,国内经济增速放缓,欧债有可能引发更大危机的宏观背景下,专业人士预计2012年,我国工程机械市场将由几年前的高速发展期,进入到一个调整收缩次周期,然后回归到正常的增长周期。因此工程机械行业的竞争,必定愈显白热化。 面对经济增速放缓,国家收紧银根的宏观经济形势, 在工程机械市场进入调整收缩的过程中,继续执行价格战等过度营销措施,将造成企业经济效益下滑,企业应收帐款增加、风险加大。为防范风险,各类零首付、低首付等忽视用户价值,扰乱市场秩序,增加企业经营风险的市场战略,必将被迫退出市场。取而代之的将是培养用户的忠诚度,提升用户价值的市场战略。根据统计,当企业挽留用户的比率增加5%时,获利便可提升25%以上。许多学者更是直接表示,忠诚的用户将是企业竞争优势的主要来源。由此可见,在竞争日益白热化的市场,在危机潜伏的市场,防范风险决胜市场,工程机械用户不该再被忽视。[NextPage] 挖掘机折大臂事故成为维修企业 大餐 重销售轻服务,埋下企业发展的隐患 近年,工程机械行业畅行以 规模 扩张为主的竞争模式,往往注重了市场占有率,而忽视了培养用户的忠诚度和提升用户的价值。近年工程机械行业,忽视用户价值的案例之一是,重销售,轻服务。某挖掘机品牌,近年销量一直高速增长,但售后技术服务却没有跟上。在某施工工地,其品牌的挖掘机出现技术故障,经过多天、多轮、换多人次诊断,才排除故障。挖掘机手和业主,对售后服务不到位,耽误施工进度颇有微辞;谈起此类问题,某品牌的技术人员也承认,由于市场占有率不断提高,挖掘机保有量大幅增加,售后技术服务人员培训跟不上,某些新入行的年轻技术人员出现场,不能及时准确有效解决施工作业中的工程机械技术故障的情况,近年时有发生;另据多个项目施工方介绍,施工工地上,因技术故障不能及时解决,造成工程机械趴窝、不能投入施工的现象并不罕见。有中交、中铁的工程技术人员更指出,某些品牌工程机械售后服务延迟,拖累工程施工的事情,时常发生,但改变甚微。如此重销售轻服务,势必埋下企业发展的隐患。 制造质量问题,看得见的企业杀手 近年,忽视用户价值的另一个案例是制造质量问题。 近几年工程机械企业产能扩张,超乎寻常。本行业原有企业扩产扩能、行业外企业跨行业入行投资建新厂,就像平地风生水起,形成一股工程机械行业资本流入热潮。产能扩张的后遗症,除了价格战升温,还有就是行业制造质量下滑。据调查,重销售,轻服务是工程机械行业比较普遍的现象,大小品牌中均有之;而质量问题更多的出现在小品牌、非主流品牌、非主流机型上。不论在大武汉大工地的中部,还是在大上海大市场的东部,也不论是城市市政抢修工地,还是乡村田间水利工程,都可以见证近年工程机械制造质量问题的实例。所以,制造质量问题,是看得见的企业杀手。但是,这看得见的企业杀手却被卖方市场,被持币购机的火热掩盖忽视了。 终端用户,终极裁判者 由服务和制造质量问题,导致工程机械在工程施工中,在终端用户手上不能正常高效运行,不能为客户创造价值,用户必将弃之。终端用户的不满和抛弃,就是市场的终极裁判。培养用户,尤其是终端用户的忠诚度,提升用户价值,将决定工程机械市场竞争成败。今年下半年以来,工程机械市场已经出现调整收缩的态势,工程机械行业已经开始重新洗牌,市场在重新分割。工程机械企业用户忠诚度正面临历史上,从未有过的严峻考验。经受住考验的企业,将在全行业走出调整收缩次周期,回归正常发展周期后,变得更大更强。而经过此番优胜劣汰,我国必将从工机械大国转变成为工程机械强国。

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